Geschäftsanbahnung

Erste Schritte

Der Einstieg in die Verteidigungs- und Sicherheitsindustrie kann Unternehmen anfangs vor Herausforderungen stellen. Dennoch ist der Einstieg in die Verteidigungsindustrie auch für Unternehmen möglich, die bisher keine Erfahrung in diesem Markt haben. Empfehlenswert für den Einstieg ist ein strategisches Vorgehen: Unternehmen sollten zunächst prüfen, welche ihrer Produkte oder Dienstleistungen für den Bedarf der Bundeswehr oder für bestehende Lieferketten der Systemanbieter relevant sein könnten. Dazu gehört, das eigene Angebot klar einzuordnen – etwa als Komponente, Baugruppe, Dienstleistung oder spezialisiertes Zulieferprodukt – und ein mögliches Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten. Der Einstieg in die Verteidigungsindustrie sollte als langfristiges Ziel bearbeitet werden, da der Einstieg Zeit benötigt, um Bedarfe sowie Vergabeverfahren kennenzulernen und Kontakte zur Verteidigungsindustrie zu knüpfen. 

Direkter Einstieg über öffentliche Ausschreibungen

Für Unternehmen kann ein erster Ansatzpunkt die Recherche nach öffentlichen Ausschreibungen sein. Nationale Bekanntmachungen werden insbesondere über bund.de und e-Vergabe veröffentlicht; internationale Ausschreibungen können unter anderem über TED oder das NSPA eProcurement Portal recherchiert werden. 

Weiterführende Links:

Einstieg über Zulieferketten der Systemhäuser

Nicht jedes Unternehmen muss unmittelbar Auftragnehmer der Bundeswehr werden. Häufig erfolgt der Markteinstieg über die Lieferketten großer Systemanbieter. Bei komplexen wehrtechnischen Produkten wird mitunter ein erheblicher Anteil der Bauteile und Baugruppen von kleinen und mittleren Unternehmen geliefert. Daher kann es sinnvoll sein, sich bei den Einkaufs- und Lieferantenportalen etablierter Systemhäuser zu registrieren. 

Beispiele für Lieferantenportale:

Anforderungen frühzeitig prüfen

Unternehmen sollten frühzeitig klären, ob sie die formalen, organisatorischen und technischen Anforderungen erfüllen können. Dazu können je nach Auftrag unter anderem Qualitätsmanagementanforderungen, IT-Sicherheit, Geheimschutz oder Nachhaltigkeitsanforderungen gehören. Als Lieferant werden Zertifizierungen u.a. zum Qualitätsmanagement bei Aufträgen der Bundeswehr eingefordert. Hier gelten die Qualitätsanforderungen der NATO, die Allied Quality Assurance Publications (AQAP). Die AQAP 2110 enthält die Anforderungen der ISO 9001, die durch NATO-Zusatzbestimmungen ergänzt werden.